PAOLO DE LUCA

• Data (da – a): Gennaio 2003
• Azienda: ENTERPRISE GROUP SPA
• Tipo di azienda o settore: Software house di 40 professionisti dedicata allo sviluppo di applicazioni di AMMINISTRAZIONE e VALORIZZAZIONE del CAPITALE UMANO

• Tipo di impiego: Responsabile commerciale (agente MONOMANDATARIO ENASARCO)
• Principali mansioni e responsabilità: Responsabile delle vendite e marketing dell’azienda. Gli applicativi più importanti che realizziamo riguardano le seguenti aree:
- rilevazione presenze / assenze
- elaborazione paghe, dichiarazioni 730 e 770, budget del personale ecc.
- gestione risorse umane
I clienti sono di tipo privato di medio-grandi dimensioni: ZURIGO ASSICURAZIONI, ELSAG GEST, AEM, GRUPPO FERROVIE NORD, ATAC, MANUTENCOOP, ALCATEL ed altri. Business complessivo dell’azienda 2,2 mln €.

• Data (da – a): Giugno 1998 – Gennaio 2003
• Azienda: HMS SIPAC SPA
• Tipo di azienda o settore:
Azienda appartenente al Gruppo Labinf SpA di Santhià: 150 persone e 35 mln di € di fatturato. E’ un fornitore di hardware e middleware.
• Tipo di impiego: KEY ACCOUNT per la Lombardia (agente MONOMANDATARIO ENASARCO)
• Principali mansioni e responsabilità: Svolgevo la seguente attività di vendita di:
- Computer COMPAQ/HP: Intel ed Alpha, cluster, server e storage consolidation (Storage Area Network)
- Progetti di networking: cablaggi strutturati ed apparati attivi (Enterasys, Cisco, Lantronix, Allied Telesyn, Packeteer, Expand Networks)
- Progetti Oracle e Citrix - Metaframe
- Realizzazione di siti web, intranet ed extranet
- Servizi: gestione di interi parchi hardware multi-vendor, help-desk, migrazione da NT a Windows Server, sicurezza (Nokia, Checkpoint e firewall su Linux), attività sistemistiche in ambito Tru64/AIX
Risultati conseguiti:
--FY-98: venduto 550 milioni di Lire
--FY-99: venduto 1.850 milioni di Lire
--FY-00: venduto 1.444 milioni di Lire
--FY-01: venduto 1.265 milioni di Lire
--FY-02: venduto 1.169 milioni di Lire

• Data (da – a): Dicembre 1997 – Giugno 1998
• Azienda: COMPAQ COMPUTER
• Tipo di azienda o settore: Hardware vendor - Multinazionale
• Tipo di impiego: Reseller Manager (Riportavo al Territory Manager Nord – Ovest)
• Principali mansioni e responsabilità: Svolgevo attività di vendita sul canale informatico; i principali Clienti Diretti erano: EDS, Amuprogram, TC-Data, TC-CentroPavia, SIO Sistemi, Computer Trading, Numero10. Totale dei Clienti Indiretti da me gestiti: 60
Obiettivo Q1-98: 4,5 miliardi di Lire; Risultato Q1-98: 4,887 miliardi di Lire
Frequentato il :corso TRAINING KAESER (5 giorni): Come negoziare per mobilitare nuove energie con i clienti.

• Data (da – a): Luglio 1992 – Dicembre 1997
• Azienda: The SANTA CRUZ OPERATION (ITALIA) (SCO)
• Tipo di azienda o settore: Software vendor - Multinazionale Multinazionale americana di 1200 persone nel mondo con un fatturato globale di circa 210 Milioni di dollari (1996). SCO fondata nel 1979 e' leader mondiale di mercato (quota del 40%) nella vendita di licenze Unix vendute su piattaforma hardware Intel. SCO produce ambienti operativi di rete grafici e a carattere per realizzare server Intel mono e multiprocessore. I prodotti principali sono SCO UnixWare, SCO OpenServer Enterprise e tecnologie sw per la connessione in rete, per la sicurezza, Internet/Intranet ed integrazione Windows-Unix.
La SCO Italia ha 14 persone e fattura circa 15 Miliardi di Lire.
• Tipo di impiego: OEM Account Manager (Ultima qualifica; riportavo al Direttore Vendite)

• Principali mansioni e responsabilità:
Settori di mercato dei quali mi sono occupato: Banche, Assicurazioni, Telecomunicazioni, Isv/Ihv ed infine OEM.
La mia attivita' specifica consiste nel:
- ricercare nuovi clienti
- fare presentazioni
- organizzare dimostrazioni
- individuare progetti significativi
- collaborare alle attivita' di marketing
- coinvolgere le terze parti
- coinvolgere i colleghi della sede europea di Watford (Londra) per presentazioni specifiche, test ecc.
- conosco problematiche relative al Downsizing, Rightsizing, sistemi aperti, interoperabilita' con altre piattaforme (DOS, MS-Windows, Unix), internetworking (LAN, WAN, SNA, Intranet/ Internet)
Ho frequentato 6 corsi in UK di vendita, negoziazione, gestione /approccio grandi utenti, SPIN e Time Management.

Risultati conseguiti:
--FY-93: venduto 680.450 Sterline;
--FY-94: venduto 817.665 Sterline; vincitore del President Club
--FY-95: venduto 755.000 Sterline;
--FY-96: venduto 855.000 Sterline;
--FY-97: venduto 1.050.000 Sterline; vincitore del President Club

Clienti SCO da me seguiti:
System Integrator: Marconi, Modis, Sogei, Memorex Telex, Elsag Bailey, Necsy, Telesoft, Gruppo IPM
OEM: Olivetti / OLSY, Olivetti Sanità, Data General, Unisys, Bull, Compaq, Digital, IBM, Intercomp, NCR
End User: Lloyd Adriatico, Levante Ass.ni, Norditalia Ass.ni, SAI, UTET, La Previdente, La Fondiaria Ass.ni, Ced Borsa, SNAM, Marina Militare, ACI, Poste Italiane, INPDAP, Ministero Affari Estero, Amm.ne Provinciale di Roma.

• Data (da – a): Gennaio 1990 - Giugno 1992
• Azienda: CADAM ITALIA
• Tipo di azienda o settore: Software vendor – Multinazionale
Filiale italiana della Cadam Inc., multinazionale americana che sviluppava software nel settore CAD/CAM/CAE/CIM fin dal 1965. Organico 6 persone.
• Tipo di impiego: Area Manager per Italia, Grecia, Turchia ed Egitto (Riportavo al Country Manager).
• Principali mansioni e responsabilità: Svolgevo attività di vendita sul canale informatico specializzato nella rivendita di soluzioni di CAD Meccanico (MicroCadam Plus) e CAD Elettronico (P-CAD e Premier-PCB) per piattaforma PC-DOS e IBM RISC/6000.
Mio obiettivo raggiungere il target di vendita assegnato e tenere i contatti con la sede europea di Amsterdam per implementare le attivita’ europee di marketing. Rispondendo al Country Manager riportavano a me due specialisti di prodotto.

• Data (da – a): Giugno 1986 - Dicembre 1989
• Azienda: LIFEBOAT ASSOCIATES ITALIA
• Tipo di azienda o settore: Software vendor – Multinazionale
Azienda di importazione e distribuzione di software (linguaggi, compilatori, utility, office automation, database ecc.) e hardware (schede di rete 10-Net per PC, monitor A4, mouse ecc.). Rappresentava 13 produttori Americani di SW e HW. Organico 19 persone.
• Tipo di impiego: Responsabile Vendite Italia (Riportavo all’Amministratore Delegato). Riportavano a me due venditori e due agenti.
• Principali mansioni e responsabilità: Svolgevo attività di vendita sul canale informatico specializzato e qualche utente finale.

• Data (da – a): Novembre 1983 - Maggio 1986
• Azienda: ALPITOUR INFORMATICA
• Tipo di azienda o settore: Azienda di informatica fornitrice di soluzioni chiavi in mano, basate su IBM S/36 e PC, alle aziende del settore turismo: Tour Operator e Agenzie Viaggi. Organico 37 persone.
• Tipo di impiego: Responsabile Vendite per Lombardia ed Emilia Romagna (rispondendo direttamente al Direttore Commerciale; riportavano a me una segretaria, due assistenti applicativi ed un venditore).
• Principali mansioni e responsabilità: Vendevo e coordinavo attività di vendita ed installazione sw applicativo presso agenzie di viaggio e tour operator.

• Data (da – a): Febbraio 1978 - Ottobre 1983
• Azienda: DISI ITALIA
• Tipo di azienda o settore: Azienda di vendita e assistenza tecnica di strumentazione elettromedicale. Organico 180 persone: Milano, Bologna e Roma.
• Tipo di impiego: Venditore per il Nord Italia (Riportavo all'Area Manager di Milano)
• Principali mansioni e responsabilità: Svolgevo attività commerciale di stimolatori cardiaci, valvole meccaniche, ecocardiografi e strumenti di monitoraggio per cardiologia e cardiochirurgia.