Massimo Michelucci
Un professionista nelle vendite di soluzioni e servizi ICT e di Outsourcing
Un professionista nelle vendite di soluzioni e servizi ICT e di Outsourcing a grandi aziende con trattative complesse.
Nel 1985 mi sono laureato in Ingegneria Meccanica presso l'Università degli Studi di Pisa con una votazione di 110 e lode e con una tesi su un progetto completo di Motociclo con carrozzeria chiusa e stabilità giroscopica, che è stato inoltre brevettato, essendo molto innovativo come idea concettuale e soluzione tecnica.
Avviato professionalmente nel mondo della progettazione meccanica nel 1985, inizialmente presso la società di ingegneria So.Ge.In e successivamente nella divisione progettazione motori Piaggio, come naturale sviluppo derivante dalla laurea in Ingegneria Meccanica conseguita lo stesso anno, ho progressivamente sviluppato le competenze nel settore informatico, da prima utilizzando strumenti di progettazione CAD e sviluppando software di calcolo / simulazione e successivamente proseguendo l’attività professionale nelle seguenti aziende del settore ICT, ciascuna tra i leader nel proprio settore di mercato: IBM, Santa Cruz Operation, J.D.Edwards, Atos Origin, Vanco. L'ultima mansione svolta è stata quella di Sales Manager presso Sykes, una società multinazionale americana fornitrice di servizi di Business Process Outsourcing.
Dal 1988 alla fine del 1990 la mia attività nell’ICT è stata principalmente di tipo tecnico nell’ambito dei sistemi di progettazione CAD e dei sistemi Unix; successivamente ho ricoperto vari ruoli, ma sempre all’interno di strutture commerciali, con responsabilità di vendita diretta di soluzioni e servizi a grandi aziende dei principali settori di mercato, per la maggioranza di tipo manifatturiero. Le soluzioni e i servizi che ho maggiormente trattato e proposto sono state nell’area dei sistemi e progetti ERP, Supply Chain Management / Planning, sistemi di fabbrica e automazione; in Atos Origin ho anche gestito diverse trattative di servizi gestiti (Application, Infrastructure, Network, Desktop Management e full Outsourcing) talvolta in abbinamento a progetti ERP; in Vanco anche soluzioni e servizi gestiti di Reti dati e di telefonia tradizionale / VoIP e più recentemente in Sykes servizi di BPO.
Ho inoltre conseguito nel 1989 il Diploma di Master in Ingegneria dell’Informazione presso il Cefriel di Milano e ho avuto l’opportunità di avviare e gestire la filiale italiana della multi-nazionale francese Netgem, produttrice di sistemi per la televisione interattiva e digitale terrestre.
Attraverso le esperienze maturate nelle diverse aziende, nelle quali ho avuto l’opportunità di lavorare, e principalmente con il continuo contatto con clienti e prospects, durante l’attività di relazione commerciale svolta, ho acquisito un’ottima conoscenza dei processi aziendali nei principali settori di mercato, maggiormente di tipo manifatturiero, dalla produzione alla logistica mediante anche metodologie di Supply Chain Planning, dalle vendite agli acquisti, fino alla contabilità e al controllo di gestione.
Ho frequentato vari corsi di formazione di vendita e negoziazione per la gestione di trattative complesse: La negoziazione efficace, La gestione di deal complessi, Target Account Planning, Le tecniche di presentazione. Ho inoltre studiato la modellazione con la “PNL - Programmazione Neuro Linguistica” applicata alle vendite e la lettura rapida della personalità con l’analisi “MBTI – Myers Briggs Type Indicator”, per rendere più efficace la gestione dei rapporti e l’attività di vendita.
Ho le seguenti conoscenze in ambito ICT: Esperto di Outlook, Excel, Word, PowerPoint, Access incluso lo sviluppo con VBA. Sistemi operativi Unix/AIX/Linux, MS Windows 2000, XP, Vista e Mobile. Linguaggi di programmazione C, C++, VB6, VB.NET. Sviluppo software in ambienti .NET e DB con MS Visual Studio e MS SQL Server. Sviluppo applicazioni Web con ASP.NET, ADO.NET, XHTML, CSS e JavaScript. Sistemi CAD 2D e 3D (Catia, Rhinoceros, ExtraCad).
10 contatti2010 - 2010Ho avuto la responsabilità dello sviluppo commerciale del mercato italiano, relativamente ai servizi di Business Process Outsourcing (BPO) dell’azienda. I servizi di BPO forniti erano principalmente nelle aree CRM, customer care, supporto tecnico, pre e post-vendita, e-Commerce, survey, back office e data entry.
2007 - 2008Ho avuto la responsabilità commerciale a livello Italia delle vendite delle soluzioni e dei servizi gestiti dell’allora Vanco. L’approccio al mercato della società era la vendita di reti dati e telefonia / VoIP, con i relativi servizi gestiti, ad aziende italiane dotate di reti complesse e distribuite a livello multi-nazionale, attraverso un modello di operatore virtuale di rete mediante il quale Vanco non possedeva reti proprie, ma le implementava acquisendole da molteplici fornitori internazionali. I servizi di gestione e monitoraggio delle reti venivano invece forniti ai clienti direttamente dal centro servizi italiano. Il mio ruolo era quello di sviluppare il mercato attraverso contatti con i Large Account, proponendo contratti pluriennali diretti, che prevedevano dal progetto di implementazione chiavi in mano fino alla gestione continuativa del servizio. Per l’attività di business development mi avvalevo anche del supporto di una collaboratrice per le attività di tele-marketing. Operava inoltre con me un consulente di pre-vendita per l’analisi delle esigenze dell’account/cliente e la relativa formulazione di una proposta tecnico-economica. Seguivo inoltre costantemente le attività del centro di gestione e monitoraggio per valutare eventuali azioni da effettuare sui clienti in caso di criticità del servizio. I principali clienti che ho avuto l’opportunità di gestire sono stati: Benetton, Geox, Miroglio Vestebene, Goglio, Brevini, Loro Piana, Nylstar, Paradox Engineering.
2003 - 2006Fino a Dicembre 2003 ho svolto la mansione di Account Manager dedicato allo sviluppo del mercato per i servizi di application/infrastructure management e outsourcing. Successivamente ho ricoperto la mansione di Account Manager per il settore di mercato CPG (Consumer Packaged Goods), proponendo al mercato tutti i servizi e le soluzioni Atos Origin tra i quali principalmente: servizi di systems integration, implementazione di sistemi ERP, soluzioni per la gestione e il monitoraggio della produzione, sistemi gestiti, outsourcing, soluzioni e servizi per la sicurezza e il business continuity. Da Giugno 2006 sono stato incaricato di sviluppare la vendita del software ERP di SAP, in relazione al contratto VAR sottoscritto con Atos Origin, e di sviluppare il settore di mercato elettronico. I principali clienti che ho avuto l’opportunità di gestire sono stati: Lavazza, Alcantara, Intercos, Fiat Auto, HP, IOC, ICS.
2001 - 2003Ho effettuato lo start up dell’ufficio di Netgem in Italia e successivamente mi sono dedicato allo sviluppo del mercato dei prodotti e servizi Netgem per la televisione interattiva e digitale terrestre, mediante campagne di marketing, attività diretta presso gli Account e relazioni con il Ministero delle Comunicazioni nell’ambito dello sviluppo della televisione digitale terrestre interattiva in Italia. I principali clienti che ho avuto l’opportunità di gestire sono stati: Freedomland, Federico Motta Editore, Sportregione.
1996 - 2001Ho ricoperto il ruolo di Account Executive con il compito di sviluppare la vendita del software ERP e dei relativi servizi di consulenza J.D.Edwards nei mercati manifatturiero discreto, automotive ed elettronico. I principali clienti che ho avuto l’opportunità di gestire sono stati: Coster Tecnologie Speciali, Pibiviesse, Irce, Silverstar, Industrie Mandelli, Brambles, Luxottica. Da Gennaio 2000 mi era stato assegnato l’incarico specifico di sviluppare il mercato italiano relativamente alla soluzione di Supply Chain Planning Numetrix, acquisita all’epoca da poco dalla società, arrivando all’implementazione di alcuni prototipi presso importanti aziende italiane (Barilla, Ferrero, MaxMara) e alla realizzazione di un importante progetto di pianificazione strategica in Coster Tecnologie Speciali.
1995 - 1996Ho gestito le relazioni e lo sviluppo delle vendite con i principali OEM di SCO in Italia, tra i quali principalmente: Olivetti, IBM, Unisys, Siemens Nixdorf, Digital, Bull/Zenith, Compaq.
1994 - 1995Ho avuto la responsabilità commerciale a livello Italia delle vendite di software e servizi SCO a Large Account dei settori Telecomunicazioni, Finance, Industria, Retail e Pubblica Amministrazione, operando sul mercato con tre collaboratori. L’attività prevedeva lo sviluppo del business con azioni dirette sugli Account e con la vendita finale effettuata attraverso i VAR e i Distributori di SCO presenti in Italia. I servizi specialistici di SCO venivano invece venduti direttamente al cliente finale.
1994 - 1994Ho svolto l’attività di Account Manager dedicato al settore Retail con la responsabilità di sviluppare il mercato delle nuove soluzioni SCO, che erano state da poco sviluppate per il settore specifico. La vendita più significativa è stata fatta al cliente Stefanel con la fornitura di 1.000 licenze SCO Unix da implementare presso i suoi punti vendita in franchising.
1991 - 1994Ho svolto l’attività di Sales Representative presso la filiale dedicata alle aziende manifatturiere con il compito specifico di sviluppare la vendita di sistemi CAD/CAM/CAE e SCADA/MES per la produzione. I principali clienti che ho avuto l’opportunità di gestire sono stati: Dell’Orto, Imas, Weber, Black&Decker, Delchi Carrier, Cobra, UOP, Hydro Alluminio, Mamoli, Cimbali, Italtel, Artsana, Siemens Telecomunicazioni.
1988 - 1990Ho svolto l’attività di System Engineer presso la filiale dedicata alle aziende manifatturiere, lavorando all’installazione di sistemi CAD Catia presso i clienti e alla relativa formazione degli utenti. Il cliente con il quale ho svolto principalmente questa attività è stato il Gruppo ABB. Ho inoltre svolto varie attività sistemistiche sui sistemi IBM AIX, incluso il lancio sul mercato e l’installazione dei nuovi sistemi IBM RISC/6000.
1986 - 1988Ho lavorato alla progettazione e al calcolo di motori all’interno del reparto progettazione motori. Ho inoltre sviluppato diversi programmi software per la simulazione cinematica, dinamica e termodinamica dei motori o di loro componenti, interfacciando i programmi con il sistema CAD ComputerVision per il disegno automatico. La realizzazione più significativa è stata lo sviluppo del software per il calcolo, la simulazione, il disegno e la produzione del sistema di alimentazione con valvole a camme dei motori a 4 tempi, che erano in corso di progettazione per i nuovi motoveicoli.
1985 - 1986Ho lavorato alla progettazione, al calcolo e alla realizzazione di diversi sistemi complessi costituiti da componenti meccaniche, elettriche, elettroniche e oleodinamiche. Tra questi i principali sono stati: camion per la ricerca geotermica (Enel), carrello telecomandato per il test di missili filoguidati (Oto Melara), piattaforma inerziale a tre gradi di libertà per il test di apparecchiature elettroniche militari (Oto Melara), macchina utensile per la lavorazione conica del marmo.